La base de la pirámide: un mercado para proyectos y tecnologías imaginativas
El concepto de la “base de la pirámide” (BdP), es decir, el segmento demográfico compuesto por más de 4.000 millones de personas con ingresos anuales inferiores a 3.260 dólares (teniendo en cuenta la paridad de poder adquisitivo), está siendo analizado por empresas, escuelas de negocios, además de ONG´s. Entre las razones que lo motivan está que esos dos tercios de la humanidad que viven en situación de pobreza, pueden ser incorporados al mercado, mediante tecnologías diferentes e imaginativas. De esta manera se pueden llegar a generar modelos de negocios más eficientes, innovadores y sostenibles.
En el libro de C.K. Prahalad, “The Fortune at the Bottom of the Pyramid”, el autor presenta ejemplos de iniciativas empresariales que permiten reflexionar sobre la validez de la lógica dominante del mercado, y considera necesario que las empresas se centren en crear capacidad de consumir entre las poblaciones de bajos ingresos. Esta nueva estrategia explica la primera modalidad de los negocios inclusivos que vincula a las poblaciones de bajos ingresos como consumidores: las empresas crean productos y servicios de calidad que satisfagan las necesidades del segmento de baja renta a precios y condiciones accesibles.
Esta visión ha suscitado algunas voces críticas que temen que “convertir a los pobres en consumidores” sea una forma de imperialismo corporativo incapaz de contribuir a solucionar la raíz del problema de la pobreza y el desarrollo sostenible. Karnani (2007) alerta que, en lugar de tratar a los pobres como consumidores, es necesario ver a los pobres como productores, porque la única forma de aliviar la pobreza es aumentando los ingresos de la población pobre.
Otros autores prefieren evitar esta dicotomía entre consumidores y productores y consideran que, en el ámbito empresarial, los pobres deben integrarse como socios o aliados comprometidos en la co-creación de nuevos negocios capaces de generar valor para el conjunto de partes interesadas (Hart y London, 2005; Wilson y Wilson, 2006).
Este cambio de mentalidad requiere el desarrollo de nuevas habilidades directivas, que permitan diseñar productos y modelos de negocio que sirvan al conjunto de los intereses económicos y sociales de todas las partes implicadas en las transacciones.
La pregunta inmediata es: Si los beneficios son tan numerosos, ¿por qué no hay una inversión significativa en estos mercados por parte de la mayoría de las empresas? Existe un conjunto de restricciones en las condiciones de mercado que rodean a los pobres, que convierte cualquier negocio en una iniciativa difícil, con riesgos y cara. A continuación se detallan algunas de esas restricciones:
Mitos sobre los mercados de bajos ingresos: Los más comunes. La percepción de que nadie está operando en este espacio y que, por tanto, no tiene lógica económica hacerlo (Sánchez, 2009).
Infraestructura física de mala calidad: Sin embargo, hay empresas que han utilizado la falta de infraestructura para crear su propio modelo de negocio, es decir, los obstáculos pueden representar oportunidades, reduciendo la brecha entre el sector formal y el informal (Reficco y Márquez, 2009).
Alta heterogeneidad del segmento de bajos ingresos: A pesar de que normalmente se habla del “segmento de bajos ingresos”, es cierto que dentro de esta población existen muchos grupos y tipologías distintas de clientes, que pueden añadir complejidad al desarrollo de iniciativas empresariales y que requieren un mayor esfuerzo de segmentación (Sánchez, 2009).
Limitada información de mercado: Un problema común es la limitada información que suele haber sobre los segmentos de bajos ingresos, lo que dificulta el acceso a este mercado. Ello implica la necesidad de establecer alianzas para conocer aspectos demográficos, de comportamiento, de necesidades o de costumbres, de las características de ese segmento de población.
Necesidad de desarrollar modelos de negocio diferentes: Es necesario rediseñar y reformular los modelos de negocio, es decir, reconsiderar cada paso en la cadena de valor, desde la producción hasta la entrega del producto o servicio al consumidor final, para poder tener éxito en este mercado.
Necesidad de desarrollar campañas de información y educación sobre sus productos o servicios: Muchas veces la población de bajos ingresos no conoce el uso y los beneficios de algunos productos o servicios ofrecidos por las empresas, o no tiene las habilidades para usarlos con eficacia. Para evitar que esto ocurra, las empresas consultan a los actores locales o crean operaciones nuevas dentro de la misma empresa.
Fuente: Cuadernos Cátedra «La Caixa».
FELICES NAVIDADES, NOS VEMOS EL AÑO 2010.!!!
Buenas vacaciones y esperemos que nuestros dirigentes y los futuros empresarios y emprendedores apendan algo de sus magníficos Post