Ayuda de la Fase II: Estrategia y par producto/mercado

Estrategia

Los resultados alcanzados en la investigación de mercado deberán haber aportado suficiente información para poder estructurarla y sintetizarla según el método DAFO de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, que permite resumir el resultado del análisis del entorno en forma de una primera aproximación de las principales Amenazas y Oportunidades, así como para resumir el potencial del equipo promotor en forma de Debilidades y Fortalezas.

• Debilidades: Aquellas intrínsecas al proyecto o al equipo promotor, que suponen barreras internas para llevar a cabo la misión o para conseguir los objetivos de forma óptima. Ejemplos: escasa diferenciación, falta de experiencia, tecnología no madura.
• Amenazas: Las situaciones del entorno que pueden suponer un impacto negativo en la dinámica de consecución de objetivos. Ejemplos: aparición de productos sustitutivos, rechazo por el mercado.
• Fortalezas: Los punto fuertes que caracterizan el proyecto y que serán facilitadotes en la consecución de los objetivos. En las EBT, obviamente tendrán especial relevancia los relacionados con la tecnología. Ejemplos: dominio o acceso a una tecnología, capacidad de gestión, conocimiento de mercado o de agentes relevantes.
• Oportunidades: Situaciones del entorno facilitadoras en la consecución de objetivos. Ejemplos: mercado en auge, necesidad de cumplir con una legislación, auge de Internet, formación extendida en uso de tecnologías TIC.

Habitualmente se representan en forma de cuadrante y es el referente para el análisis posterior que típicamente abarca la identificación de los factores clave de éxito, así como para la identificación y evaluación de acciones posibles que determinarán la estrategia. Los factores clave de éxito se ponderarán según su importancia (alta, media o baja) tanto en la actualidad como en un futuro próximo. Cabe agrupar los factores según las categorías elegidas en el análisis interno: Humanos, tecnológico-científicos, financieros, comerciales o de gestión.

Las posibles acciones a abordar se agruparán según que éstas vayan orientadas a:

• Corregir debilidades
• Afrontar las amenazas
• Potenciar las fortalezas
• Aprovechar las oportunidades.

Las acciones pueden llevar a transformar una amenaza en una oportunidad (asociación con un competidor), así como a transformar una debilidad en una fortaleza (adquisición de conocimiento específico).

Ese conjunto de acciones se integrarán en forma de estrategia para dar respuesta de forma global a cómo se pretende conseguir los objetivos que se planteen. Así se puede optar por estrategias de diferenciación en precio, en tiempos de producción, en calidad de diseño, en especialización (de mercado, de cliente, geográfica…).

A partir de la estrategia elegida, se fijará un conjunto de políticas que se manifestarán con posterioridad en criterios de gestión que condicionarán el funcionamiento diario de la empresa, con el fin de alcanzar la finalidad, misión y objetivos propuestos. Especial relevancia en esta etapa adquirirán las políticas de remuneración y de precios.