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20/03/2014  
Los desafíos de la internacionalización de una empresa biotecnológica

Hoy en día vivimos en un mundo en el que la longevidad ha aumentado de manera exponencial, solamente en la última mitad de siglo la esperanza de vida en los países desarrollados ha sobrepasado los 80 años. Sin embargo, cuando hablamos de longevidad y esperanza de vida el estado de salud de las personas no siempre acompaña, y la realidad es que las enfermedades de nuestro siglo como el cáncer, la enfermedad cardiovascular y otras enfermedades relacionadas con el envejecimiento siguen siendo la asignatura pendiente de este progreso.


AUTOR | Stephen J. Matlin. CEO Life Length



En la lucha por garantizar una mayor calidad de vida del individuo los descubrimientos científicos juegan un papel primordial. Sin embargo, no debemos olvidar que no se trata solo de que el descubrimiento aporte una información relevante, sino de que existan las estructuras que permitan transformar todo este conocimiento en un cambio tangible para la sociedad.

Es aquí donde Life Length, la empresa que dirijo desde 2010, ha demostrado que no solamente es posible sino necesario aunar fuerzas multidisciplinares para permitir llevar al mercado, y por consiguiente a la sociedad, un producto 'científico' que juega un papel tan relevante en la prevención de las enfermedades.

En un periodo de solo tres años, Life Length, un spin-off del Centro Nacional de Investigaciones Oncológicas (CNIO) y fundada con el apoyo de la Fundación Botín y Matlin Associates, ha emergido como una de las compañías de tecnología de ciencias de la salud más prometedoras y más visibles de España. Igualmente, se ha establecido como líder mundial en el emergente campo de medición de telómeros.

Como ganadora del Premio madri+d a la Mejor Empresa de Base Tecnológica y del Premio Expansión 2013 a la Mejor Empresa por Innovación Tecnológica de España, Life Length ofrece una prueba biomarcador exclusiva, la Tecnología de Análisis Telomérico® (TAT®). Esta prueba mide telómeros, los protectores de los extremos de los cromosomas en los núcleos celulares de todos los seres vivos, que juegan un papel crucial a la hora de regular el proceso de envejecimiento. Esta prueba tiene muchas aplicaciones - como prueba para investigación científica, para uso corporativo en la I+D+i de compañías farmacéuticas, de suplementos nutricionales, la industria cosmética, de alimentación de animales, y por supuesto para particulares que deseen medir su edad biológica siempre a través de médicos por todo el mundo.

Aún siendo una PyME, Life Length se estableció como una compañía internacional desde el principio y actualmente ofrece sus servicios y genera ingresos en más de 20 países, incluyendo Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, la mayoría de los países europeos occidentales y de Europa del Este incluyendo Rusia; Turquía, y finalmente Australia y Japón. Este año, Life Length ha establecido como objetivo para 2014 alcanzar ventas de 3 millones de euros y ampliar su cobertura a más de 30 países, de tal manera que un 95% de ventas provengan de fuera de España.

Life Length tiene solo 15 empleados e inicialmente tenía una financiación modesta. A pesar de ser una empresa pequeña que estaba empezando tuvimos siempre muy claros los objetivos y la internalización de la empresa ha sido siempre uno de ellos. Desde mi punto de vista, como Consejero Delegado de la empresa, considero que las claves del éxito Life Length han sido los siguientes:

1. No basta solo con tener una buena tecnología porque los clientes compran productos y servicios y no planes de negocio o versiones Beta. Aunque Life Length tiene una tecnología única en el mundo siempre nos hemos centrado en crear un modelo de negocio enfocado en ofrecer un servicio a nuestros clientes. Esto requirió que se dibujara la estrategia adecuada de precios, logística y llegar al cliente definiendo y abordando de manera proactiva quienes eran estos clientes y articulando el valor de la propuesta.

2. Posicionarte no diciendo donde estás sino hacia dónde vas. Desde sus inicios Life Length ha querido ser una multinacional global y esa ha sido nuestra meta desde el primer día. Por eso hemos invertido no solo en la tecnología sino también en los aspectos comerciales del negocio que a veces se pasan por alto. Hemos registrado la marca en más de 70 países y traducido nuestra web y material de marketing a más de doce idiomas que incluyen ruso, árabe; chino, coreano y japonés.

3. Es importante invertir en relaciones públicas ya que los medios de comunicación realmente difunden el mensaje. Life Length aprovechó la ventaja de que ofrecía un servicio único y puntero que atrae un enorme interés en el campo del envejecimiento para aparecer en medios a nivel global desde The New York Times hasta Taipei News, desde ABC News EE.UU. hasta Global TV Brasil. No existe un presupuesto de marketing capaz de pagar el impacto que tiene la aparición en estos medios.

4. Es un error pensar que uno puede hacerlo todo solo, por eso crear acuerdos de colaboración es quizá una de las grandes claves del éxito. Cuando comenzamos a construir la empresa nos dimos cuenta de que era importante crear, a nivel interno, una red de colaboradores excelente y así decidimos ir en busca de nuestros partners. Nuestros colaboradores cubren desde el área legal, la asesoría fiscal, IT hasta el diseño gráfico. Por otro lado, nuestra red de ventas se ve alimentada por los acuerdos que tenemos por todo el mundo con los laboratorios diagnósticos más importantes de cada país que son los que nos ayudan a comercializar nuestro test en sus mercados y recogen las muestras de sangre, las procesan y envían a nuestras instalaciones.

5. Ser selectivo para así crear un gran equipo. Encuentra y contrata a las mejores personas que puedas, es muy importante formarlas para poder delegar todo lo posible. Pero lo más importante es generar un espíritu de emprendimiento y una visión compartida de la compañía además de un entorno constructivo apolítico de trabajo en equipo.

6. Es importante hablar idiomas, el inglés es el idioma de los negocios en muchísimos países pero el conocimiento de idiomas principales realmente ayuda.

7. Y finalmente, la perseverancia, el trabajo duro y dedicar largas horas al trabajo: "el único día fácil fue ayer". Es casi imposible construir una compañía que exporta sus productos trabajando solo 40 horas a la semana sin que el senior management pase noches en vela con conference calls, planificando y trabajando los fines de semana.

Life Length todavía está en una fase muy temprana y nos queda mucho camino por recorrer, pero si no hubiera empezado como empresa internacional desde el principio, hoy por hoy probablemente no existiría. Por eso puedo decir, con toda seguridad, que la internacionalización es lo que nos ha permitido levantar el capital necesario que cualquier empresa de cualquier ámbito necesita para salir adelante y crecer.


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1 comentario



  1
   Johnny | 26/03/2014   Escazú, Costa Rica
 
Creo que es una lucha ardua entrar en este mercado http://www.paginasautoadministrables.com
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