Un «framework» para encontrar inversión para tu startup: «La triangulación entre inversores»

Como emprendedor, diseñar la estrategia y plan de acción para conseguir inversión para tu proyecto puede ser un gran desafío, especialmente si es la primera vez que lo hacemos.

Quiero compartir con vosotros un framework para trabajar ese proceso de fundraising. Lo llamo “la triangulación entre inversores”.

El primer paso del proceso es categorizar; Vamos a agrupar nuestra lista de posibles inversores para el proyecto en tres grupos que diferenciamos por perfil y ticket medio de inversión.

• Grupo 1: Directivos de Corporaciones o Business Angels a título individual. (Ticket medio: EUR5–20k).
• Grupo 2: Clubes de inversión, SuperAngels o Plataformas que sindican a varios Business Angels. (Ticket medio: EUR30–50k)
• Grupo 3: Fondos, Corporates, Family Office o entidades de inversión especializadas. (Ticket medio: EUR50–200k)

Supongamos, como ejemplo que queremos levantar una ronda Seed de EUR250k. Lo primero será visualizar cuál podría ser la composición de nuestra ronda, y con ello fijar objetivos.

Un ejemplo podría ser el siguiente:

• 4 Inversores del Grupo 1: p.ej. EUR60k
• 2 Inversores del Grupo 2: p.ej. EUR90k
• 1 Inversor del Grupo 3: p.ej. EUR100k

Una vez que hemos diferenciado estos grupos y nos disponemos a iniciar el proceso, nos enfrentamos inmediatamente a dos desafíos claves.

El primer desafío es cómo vamos conseguir un Lead Investor, que procedería del Grupo 2 ó 3.

• El Lead Investor es un término que se utiliza para designar a un Inversor de la Ronda que reúne habitualmente tres características. La primera es que realiza un compromiso de inversión importante en la ronda (p. ej. 30–50%). La segunda es que lidera la negociación de los términos de la ronda en favor de todos los inversores y los coordina. Por último, habitualmente es el inversor que mejor conoce el proyecto y el que realiza una «due diligence» más extensa, y de ahí que cuando esté se compromete, unido a su alto importe, nos allanará el camino para cerrar la ronda con el resto de inversores que faltan para completarla, ya que descansan en el trabajo realizado por aquél.

El segundo desafío inicial es que, como Seed Company que somos, lo habitual es que partamos de una situación en la que nuestras métricas son todavía muy escasas o incluso, puede que no hayamos lanzado el producto al mercado y no tengamos métricas de negocio, lo que nos dificultaría el diálogo con grandes inversores y potenciales Lead Investors.

El Framework que os presento a continuación nos va a ayudar con estos dos desafíos iniciales y nos va a permitir avanzar en el proceso para cerrar la ronda.

Pues bien, empecemos ya “a triangular entre inversores”. El primer paso consiste en enfocarnos en los inversores del Grupo 1. Recordemos que nos hemos puesto como objetivo en este caso conseguir 4 inversores del Grupo 1. Aunque su ticket medio de inversión sea bajo, dado que son directivos de la industria, nos van a ayudar a suplir nuestra falta de métricas aportando cinco cosas clave que quieren validar nuestro potencial Lead Investor y el resto de inversores de los Grupos 2 y 3.

Estas cinco cosas son las siguientes: un buen conocimiento del problema, la oportunidad de mercado reconocida por un Directivo del Sector, unas buenas capacidades/referencias del equipo, contactos relevantes en la industria y una muestra de que el emprendedor es capaz de atraer apoyos importantes al proyecto. De hecho, este perfil del Grupo 1 puede ser muy interesante no sólo como inversor, sino también para que se sumen a nuestro Advisory Board o Consejo Asesor del proyecto.

Una vez que hemos conseguido los compromisos del Grupo 1, idealmente para cubrir ese primer tramo, podremos pasar al Grupo 2, y de ahí, al Grupo 3. Después, vuelta a empezar y a triangular entre ellos, esto es, seguiremos informando de manera continuada e iterativa a los tres grupos inversores y nos apoyaremos en los avances conseguidos con cada grupo para volver sobre el grupo anterior y el siguiente, informándoles personal e individualmente.

El objetivo es que estos inversores potenciales de cada Grupo, a los que ya hemos presentado el proyecto y están dubitativos, sean ahora conscientes de nuestro progreso con los demás y que eso les anime a dar el paso y a sellar su compromiso de inversión para que no quedarse fuera. De esta manera, estaremos aprovechando un mecanismo clave que tenemos como emprendedor, que es manejar el FOMO (Fear of Missing Out), esto es, el miedo del inversor a quedarse fuera, con constante información de nuevos inversores y progresos de compromisos alcanzados, tratando de trasladar una sensación de escasez y de urgencia.

Además, en paralelo, aprovecharemos para compartir las métricas que vayamos alcanzando, especialmente con los Inversores de los Grupos 2 y 3, ya que necesitarán constatar en profundidad las métricas para tomar la decisión final.

Es cierto que tienes que tener en cuenta que es posible que algunos de tus inversores del Grupo 1 no hayan invertido nunca antes en una startup, por tanto, debes buscar la manera de darles «confort jurídico” desde el principio, involucrando en la ronda a buen abogado que pueda velar por sus intereses y les explique detenidamente las cosas. En ocasiones, a algunos de ellos les preocuparán la restricciones que puedan tener para invertir en empresas del sector en el que trabajan, y esto es algo que conviene constatar también desde el principio.

Una recomendación que os recuerdo de este post anterior es que hagamos firmar su compromiso al Inversor con el uso del TermSheet, aunque esa firma no sea vinculante. Estampar la firma en un documento dota al compromiso de mayor profundidad y, por tanto, de fuerza para reducir así la posibilidad de que se caiga después de la ronda, sobre todo los del Grupo 1.

Todo este proceso de triangulación encaja bien con el timing habitual de la ronda, ya que los inversores de los Grupos 2 y 3 normalmente suelen tomar más tiempo de análisis y de Due Diligence. La programación que hagas de los tiempos de la ronda es muy importante, tal como comentamos en este otro post anterior.

De hecho, otro elemento clave del proceso durante este periodo de decisión de los inversores de los Grupos 2 y 3 será generar lo que llamamos “Ruido inteligente”. Esto consiste en conseguir que a esos mismos inversores les llegue información de nuestros progresos a través de otras fuentes, no directamente de nosotros, sino de personas de su confianza con las que hablan habitualmente que les ayuden a seguir recopilando puntos de apoyo para alcanzar su decisión de inversión.

Por cierto, si estás creando tu lista de inversores te dejo los siguientes tres recursos que pueden ser de utilidad: “Los 75 Business Angels más influyentes de España que publica el Referente”, ”La lista completa de Sociedades de Capital Riesgo que recopila la CNMV” y “La lista de 109 Venture International Capital Firms que invierte en España que publica KFund”.

Y recuerda, desde la Red de Inversores BAN madri+d estamos aquí para apoyarte en tu proceso de búsqueda de inversión. Por tanto, no dudes en hacernos llegar tu proyecto a través de este enlace. Si tienes dudas, puedes escribirnos aquí.