Cómo cruzar con éxito la “última frontera” para conseguir financiación en el EIC: la entrevista en Bruselas
Ya hemos explicado en qué consiste el Acelerador del Consejo Europeo de Innovación (EIC) en nuestra entrada sobre nuestro servicio EIC Mentoring. Si estás aquí es porque ya te sabes de qué va el instrumento, has ido pasando de fase y estás a punto de llegar a la “última frontera”, la presentación del pitch en Bruselas. Hoy te voy a contar cómo salir con tu proyecto financiado debajo del brazo después de la entrevista con el jurado de expertos. Si quieres conocer en detalle el proceso y los tips y consejos que te ayudarán a afrontarlo con más tranquilidad ¡sigue leyendo!
Cómo son las entrevistas cara a cara con el jurado del EIC: fases y tips
Según nos indica la guía del solicitante del EIC, una vez que tienes el GO en el denominado “step 3”, que es la evaluación de la full proposal, se te invita a presentar tu proyecto en Bruselas. Las entrevistas presenciales se organizarán aproximadamente 8-9 semanas después de la fecha límite (o más tiempo si es necesario de una nueva serie de entrevistas).
En 2021, las entrevistas tendrán lugar probablemente en septiembre y diciembre. La composición del panel será de un máximo de 6 miembros del jurado donde encontramos especialistas en el espacio tecnológico específico, en desarrollo de negocio y mercado o en financiación. Gestores del EIC y representantes del Fondo EIC podrán participar en la entrevista, pero no serán miembros del jurado y no participarán en las decisiones del jurado. Los nombres de los miembros del jurado de del jurado al que se le ha asignado, se le antes de la entrevista.
TIP 1! Cada juez se ha leído la propuesta en su totalidad, anexos incluidos. No vamos a hablar a un público general, ni es un primer contacto. Se trata de una presentación técnica.
Las entrevistas podrán ser convocadas tanto presencialmente en Bruselas como en remoto. En caso de que las entrevistas tengan lugar en Bruselas, tendrás derecho a recibir una contribución para tus gastos de viaje, alojamiento y manutención, según lo indicado en este enlace.
Para la entrevista podrán acudir hasta 3 representantes de la empresa, teniendo en cuenta que, si no aparecen los miembros de la empresa asignados, la entrevista seguirá agendada y se realizará la valoración única y exclusivamente en base a los documentos enviados. Llegado el momento, se nos enviará una carta de invitación con la siguiente información:
- Día y hora de la entrevista, el cuál no podrá ser cambiado.
- Direcciones e indicaciones en el caso de que la entrevista sea presencial, o las indicaciones necesarias en el caso de que sea una conexión virtual.
- Información necesaria para demostrar el rol de los 3 participantes en la entrevista.
La duración general de la entrevista no superará los 40 minutos, estructurados de la siguiente manera:
- 10 minutos máximo de presentación del pitch, que será el documento de 10 slides enviado en el paso 3 “full proposal”.
- Minitip para la full proposal: Hay que centrarse mucho en los elementos clave en los que consiste la evaluación: equipo, modelo de negocio, excelencia (Innovación Disruptiva). Y hay que darlos de forma convincente y consistente, verificando cada mensaje y cada cifra para que coincida con lo que viene en la propuesta. Y sobre todo ¡Conoce tus cifras! Evita detalles innecesarios o demasiado técnicos (dentro de que se trata de una presentación técnica como hemos comentado. Serán parte de las preguntas de los jueces.
- 30 minutos de preguntas y respuestas para aclarar los aspectos de la propuesta que el jurado no entienda. No habrá preguntas pre-fijadas.
TIP 2! Como nos comentó Javier Echarri, miembro del jurado del EIC, en el Infoday organizado por CDTI en marzo, debemos tener en cuenta que la entrevista es “Business, Business, Business”. Es decir, debemos conocer muy bien nuestro mercado, las tendencias, la competencia, defender nuestro modelo de negocio, saber vender nuestra estrategia de comercialización, incluida la internacional. Van a ir al grano, si la tecnología está explicada de forma fácil, no se meterán en aclarar estos aspectos, aunque deberás explicar que tu proyecto se trata de una innovación radical venida para crear un nuevo mercado o distorsionar uno ya existente. Pero lo que sí que van a querer entender a la perfección es cómo vas a generar empleo y a hacer negocio. También vas a tener que explicar MUY BIEN la financiación que necesitas en cada fase del proyecto y como piensas obtenerla.
TIP 3! La credibilidad es la base de nuestro éxito. Cuando hablemos de socios, competidores o clientes, debemos dar nombres concretos, al igual que si hablamos de inversores para demostrar nuestro gap de financiación. También será algo a valorar la presentación de cartas de apoyo al proyecto de clientes potenciales o de socios estratégicos, así como basar nuestros mensajes en datos reales de ROI para el cliente, afirmaciones basadas en estudios, informes, y no en opiniones propias.
TIP 4! Sin el equipo “no somos nada”. La clave de ser capaces de convencer al jurado del EIC de que somos capaces de hacer todo lo que les hemos explicado somos NOSOTROS. Al fin y al cabo, detrás de cada proyecto y de cada empresa hay personas. Y esas personas deben aglutinar las capacidades técnicas y de negocio suficientes para alcanzar los objetivos presentados al EIC. Pero no todo va a ser el currículo, como en cualquier entrevista, el entusiasmo y la ambición (bien canalizadas de forma realista) van a ser un elemento decisorio a la hora de asignar la financiación a una empresa u a otra. Es por esto que siempre se aconseja que a la entrevista acuda, no solo el CEO, sino al menos 2 o 3 personas del core del equipo. Que se ve la fluidez entre los perfiles, que se demuestre la distribución de roles durante la entrevista.
TIP 5! Si eres mujer, estás de suerte. Se va a invitar a empresas que tenga un CEO mujer hasta un cupo del 40% ya que dentro de los impactos esperados del programa del EIC es alcanzar un equilibrio geográfico entre regiones con 35% del portfolio del EIC formado por empresas dirigidas por mujeres.
¿Qué pasa después de la entrevista?
Después de la entrevista, los miembros del jurado preparan de forma conjunta el Evaluation Summary Report (ESR) para el step 4 de la propuesta que incluye, por un lado, el resultado de la evaluación y, por otro, los comentarios relacionados con los 3 criterios de evaluación. Como he mencionado, durante la entrevista, el jurado tendrá acceso a todos los documentos de la short y la full proposal y los resultados de la evaluación en esas fases. También tendrán acceso a los documentos financieros generados por la nueva plataforma AI del EIC.
En base a estos documentos y al propio resultado de la entrevista, el jurado emitirá un veredicto de GO o NO GO. En el caso de un GO en el que haya actividades por encima de TRL8, sin haberse solicitado equity, el jurado puede bajar el importe de la subvención acorde con lo que estimen oportuno. Además, también tienen potestad para recomendar otra modalidad de financiación en caso de que un elevado riesgo sea detectado más allá del identificado por el solicitante. Por último, también están habilitados para hacer recomendaciones que se tengan en consideración durante las negociaciones de la subvención y de la parte de inversión.
De todas estas cuestiones se nos informará aproximadamente 2 o 3 semanas después de la entrevista. Si nuestra propuesta se propone para financiación, se nos invitará a negociar la firma del contrato con el EIC. En el caso de que no seamos propuestos para financiación, podemos encontrarnos con los siguientes escenarios:
– Primer “NO GO”: podemos volver a enviar la full proposal en uno de los siguientes dos cortes siguientes.
– Primer “NO GO” pero el jurado decide que somos un potencial “GO” si hacemos mejoras: nos invitan a reenviar la propuesta directamente a la fase de entrevista dentro de los dos siguientes cortes. Este tipo de reenvío solo se permitirá una vez. Aquí nos pueden dar el Sello de Excelencia.
– Segundo “NO GO”: nos mandan a la “casilla de salida”. Debemos esperar 12 meses para volver a arrancar el proceso completo desde la short proposal.
Preguntas frecuentes que podemos preparar de antemano
Siguiendo las recomendaciones de Javier Echarri, él nos propuse las siguientes preguntas frecuentes que a todo miembro del jurado del EIC le suelen venir a la cabeza. Os las dejamos por si os resultan de ayuda:
- ¿Qué vais a hacer exactamente con el dinero? >> tenéis dos años de proyecto, hay que destacar hitos claros y sin contradicciones.
- Capacidad del equipo y planes de refuerzo >> el equipo es clave, tips 4 y 5.
- Modelo de negocio. Cualquier cosa, hay que saber defenderlo>> tips 2 y 3.
- Experiencia del usuario o cliente >> ROI del cliente
- Propiedad de la empresa, alineamiento de intereses entre los empleados calve, motivación >> tip 4 ademas de toda la parte financiera.
- ¿Por qué no podéis levantar ese dinero en el mercado? >> demostrar el gap de financiación.
- ¿Qué pasa si no conseguís el EIC?
Cómo habéis podido observar, el EIC es una carrera de fondo. No es fácil llegar al final pero, si se llega, la empresa beneficiaria pasa a tener una marca internacional difícil de igualar. Ya sabéis que desde la Enterprise Europe Network estaremos encantados de acompañaros en todo este proceso. ¡Mucha suerte!
Reyes Sansegundo Romero – Gestora de Programas Europeos y Transferencia de Tecnología